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油漆工艺

浅谈工业漆渠道销售的标准化建设

来源:www.maiqipaint.com 发布时间:2018年12月03日

      工业漆批发合作中主要是指已经与经销商签订合同且经销商决定要备货的这一阶段,此时厂家与经销商都是主导,厂家应当协助经销商建立三大体系。

工业漆批发


      01、协助经销商建立产品框架体系,工欲善其事必先利其器,厂家要协助经销商建立产品体系,合理完善的产品体系是长久稳定起量的根源。目前我司产品线齐全,产品基本涵盖了工业渠道领域。防火涂料,豁免溶剂,无苯溶剂是打开市场的尖刀产品,钢结构类漆是主打起量产品,醇酸漆系列是基础补充产品,三驾马车依次形成梯队进攻。完善且具有攻防兼备的产品体系是我司的巨大优势,可以相媲美于任何一个当地强势品牌。由我司和经销商共同建立这样的产品体系可以迅速在当地制造影响力,以强大的气场去震慑竞品。

      02、协助经销商建立组织架构体系,这一体系主要体现在人这一方面,首先要培训经销商的销售人员,销售人员的培训包括产品知识的培训,销售技巧的培训,售后服务的培训,本公司专门有此种针对性的培训,并且对培训之人提供食宿。其次协助经销商建立仓库管理体系,需要经销商上专门的仓库管理软件,这样一来就可以清楚的知道每天的发货量,每天的利润,走量产品和利润产品就会清清楚楚,并且可以即时知道库存,随时补货,销量再大都不会乱。然后协助经销商建立物流配送体系,物流配送体系的建立主要是在宣广之后二级客户开始拿货后体现出来,宣广时就合理安排物流路线,使各个小店可以串联在一起,大大降低物流费用。

      03、协助经销商建立价格梯次体系,产品一旦开始正式进入市场,重要的因素就是价格。每一个层级的价格千万不能乱,总代理利润要合理,不可挣取暴利,当然也不可无利润。一般本司会建立四套价格体系,顶级的自然是总代理的价格表,此价格是总代理从厂家的拿货价,二级价格是总代理批发价,此价格是总代理将产品批给二级分销的价格,通常是在总代理价格基础上上浮15个点,第三级价格是厂家指导零售价,此价格是小店零卖的价格,该价格的书面价很高,但是实际小店卖的价格是在总代理批发价上上浮20个点,这三级价格是一个系统内的。本司还会协助经销商做第四份价格,此价格为终端厂家直销价,一般是供给终端厂的价格,这份价格在总代理价格上上浮30个点。有了完善的价格体系,所有产品皆有价可循,这样一来小店卖起货来就很省心,逐渐也会对厂家,总代理产生依赖性,依赖性一旦形成,每个渗透到毛细血管的小店就会成为死忠粉,这样渠道市场就建立了。

合作后——实施三大举措

      合作后主要是指经销商已经备足足够库存,截止到这一刻经销商与厂家已经是意义上的一家人,此时厂家应当协助经销商实施三大举措。

       1、经销商进货后对于厂家来说并无形成销售,只是将产品从厂家仓库转移到经销商仓库去了,此时厂家应当与经销商一同做宣广。我司宣广有一整套完整的流程,当经销商备足货后向我司提出宣广申请,我司同意后即派人员与物料到经销商所在地与经销商的业务人员一同宣广,此时经销商需要提供车辆与住宿。宣广一般包括以下几点,介绍本司及本司产品同时配套相应的纸质资料,资料包括各种产品的检测报告,各种封套,证书,荣誉,宣传海报,闻本公司豁免溶剂,涂刷本公司油漆样品,涂刷完之后赠送各种试用装,一整套流程都是相当完备的,在此不做过多赘述,所有流程走完之后留下价格表,价格表中留有经销商联系方式,很多情况下会有现场报货。宣广人员登记填表留下门店信息。宣广结束以后会有一大群意向客户,此时已经有了足够的“群众基础”,知名度迅速蹿升,吸粉量大了后为后一步打下基础。

       2、宣广结束不久以后厂家鼓励经销商做产品推广会。经过了前一轮的宣广,有了足够的群众基础,此时来一轮新品推广很有必要,前期的宣广已经给二级经销商留下了很深的印象,再来一剂猛药,二级客户会认为我司实力强大,公司正规,消除小店的疑虑进一步推进合作的可能性。前期的宣广主要是针对“面”上的事,此时的新品推广则是“点”上的事,推三到四个产品,包括防火涂料,豁免溶剂,水性醇酸漆在加上当地市场上量大的单品。找一个当地知名度较大的酒店,摆上二十桌,根本花费不了多少钱,而且费用厂家与经销商共同承担。新品推广后总代理仓库的货很多已经流入渠道市场,当总代理完成三次进货时渠道销售才算建立。

       3、第三步无疑就是促销,但促销一定不能着急,促销的前提是已经在市场上占有了足够的份额。当产品的知名度,美誉度,忠诚度皆有的情况下可以做促销。一旦操之过急反而会适得其反。促销的目的是进一步抢占市场,打压竞争对手,抢占客户仓库。促销是需要厂家与总代理一同合作的,厂家给总代理促销总代理要将相应的促销力度下放到渠道市场,而不可从中截流,否则促销对于厂家来说没有意义。

       完成一个市场的渠道建设绝非一件易事,仅靠一腔热血是断断不可能的,要有周密的计划,强有力的执行才可能成功,而本公司在这一点上是“套路”满满,但是这种“套路”是相当得人心的。

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